Klient podejmuje decyzję o zakupie usług transportowych przede wszystkim przez pryzmat oczekiwanych korzyści. Jak to wykorzystać?
Masz szansę skłonić klienta do zakupu tylko wtedy, gdy wejdziesz w świat jego oczekiwań i będziesz prawdziwym doradcą w jego wyborach. Zanim przejdę do tego, jaki opis oferty usatysfakcjonuje klienta, zobaczmy, jaki sposób prezentacji oferty raczej do niego nie przemówi.
Przykład
Czego zabrakło?
Klient chce Ci zlecić przewóz swojego stoiska na ważne dla niego targi. Pyta, czy transport zostanie zrealizowany na pewno na czas i w odpowiedni sposób.
Odpowiadasz: "Oczywiście, nasze samochody są serwisowane w ASO, a kierowcy mają duże doświadczenie i wszystkie niezbędne uprawnienia".
Chwila konsternacji, w końcu klient pyta: "Czyli co, nawet jeśli zdarzy się coś nieprzewidzianego, poradzą sobie?".
Odpowiadasz: "To świetni kierowcy i doskonałe samochody, naprawdę".
Klient dopytuje: "Ale czy dojadą na czas?".
W tym przykładzie przewoźnik właściwie przywoływał cechy i zalety swoich usług, nie wspomniał jednak nic o korzyściach dla klienta. A klient nie był ani przekonany, ani usatysfakcjonowany. Dlaczego?
Przepisy o odpoczynkach kierowców nie są jasne ani przejrzyste. Zawarto je w kilku aktach prawnych, a na dodatek różne grupy kierowców podlegają odmiennym przepisom. Biorąc jeszcze pod uwagę, że w działalności firmy transportowej nie brak sytuacji zaskakujących, planowanie i rozliczanie odpoczynków kierowców nie jest łatwą sprawą. Chcesz się dowiedzieć, jak postępować, żeby nie popełnić błędu? Przeczytaj artykuł "Odpoczynki kierowców w praktyce" w aktualizacji 71 "Poradnika Przewoźnika" . |
Klienta interesują korzyści, czyli po prostu - co z tego będzie miał. Przecież nie chodziło mu o kupno usługi wykonanej przez doskonałych kierowców doskonałymi samochodami. Chciał mieć pewność, że jego stoisko zostanie przewiezione na targi na czas i nie będzie się musiał tym zajmować. Wszystko mu jedno, gdzie są serwisowane Twoje samochody i jakie uprawnienia mają kierowcy. Chodzi o to, żeby usługa zaspokoiła jego potrzebę - mieć w odpowiednim dniu stoisko w danym miejscu.
A zatem do cechy i zalety dodajemy korzyść klienta. Niektórzy są tak dumni ze swoich firm, że potrafią mówić tylko o świetnych parametrach samochodów, osiągach, uprawnieniach, licencjach itd. Ale Ty będziesz naprawdę skuteczny, jeżeli dodasz do tego korzyść oczekiwaną przez klienta.
Korzyść to efekt z punktu widzenia klienta. Odpowiada na pytanie klienta: A co ja z tego będę miał? A teraz małe doświadczenie... Jeżeli musiałbyś wybrać tylko jedną opcję:
- przeczytać tekst liczący 10 stron (cecha) czy
- przeczytać krótki tekst (zaleta), dzięki któremu będziesz skuteczniej przekonywał klientów i realizował wyższy obrót (korzyść),
to który tekst byś wybrał?
Chyba ten, który na coś Ci się przyda, z którego coś skorzystasz, prawda? Sama cecha (10 stron) nie jest istotna, nawet w parze z zaletą (że jest krótki) nie wydaje się przekonująca. Dopiero korzyść dopełnia tę triadę.
Używając słów określających korzyści klienta, wejdziesz w świat jego potrzeb, pokażesz mu, jak Twoja oferta spełnia jego oczekiwania, dlatego będziesz bardziej skutecznym przedsiębiorcą. Ile razy słyszy się takie dialogi:
- Spóźniliście się z przesyłką o 4 godziny!
- Proszę pana, my naprawdę mamy sporo kurierów (zaleta), bo aż 20 (cecha)...
- Mnie nie obchodzi, ilu macie kurierów, możecie mieć nawet jednego, byle mi dowoził przesyłkę na czas! (korzyść).
Jeżeli chcesz szybko i łatwo przekonać potencjalnego nabywcę do Twojej oferty, do cechy lub zalety zawsze dodawaj korzyść klienta.
Więcej na temat formułowania ofert usług transportowych znajdziesz w artykule: "Oferta - jak ją przedstawiać, aby przekonać klienta do zakupu" w aktualizacji 70 "Poradnika Przewoźnika" .
Magdalena Jarzewska
kierownik projektów marketingowych
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz